二手房如何了解客户需求

问题描述

精选答案

每接待一个客户，我们总是希望能够通过一些话术，在最短的时间内，快速高效的敲定客户。然而，如果深陷套路可能会发生适得其反的效果，在和客户沟通过程中，想要快速敲定客户，话术、套路都比不过关心客户的想法，对症下药总是来得更有效果。

其实，关心客户总结起来也就只有4点要求，做到了这些经纪人的话在客户心中才有价值。

1.诚实可靠（这是最为关键的一点）。

2.了解客户的需求，或者会帮客户梳理需求主次顺序。

3.关心客户，会从客户的角度出发，真诚的提出买房建议。

4.成功销售以后仍然对客户感兴趣，而不是把房子卖了之后就撒手不管。

那么，如何让客户在相处中，觉得经纪人是可靠的呢？

1满足客户的情感需求

人们首先要相互买账。这是人们经常挂在嘴边的一句话，其意思也很直白——人们往往认同那些和他们具有相似之处的人，或者至少是那些具有相同的行动和表现及相似价值观的人。如果你的表现与他们相似，并且能够反映他们的身体语言，那么他们就会喜欢上你。

没错，客户“喜欢你”就是经纪人获取客户信任的基础。你要让客户必须真正的信任你，你必须让他觉得你更加关心他的感受和想法，而不仅仅是为了向他推销房子，做他的生意。如果客户不信任你，而你也没有履行诺言的信念，那么对于客户来说所有的利益、附加值或者折扣都是没有任何意义的。因此，要成为一个成功的经纪人，你就必须真正关心客户的处境和情感需求。

2认识到中介的实质是让购买变得更容易

因此在很多环节中，我们都可以试着去问自己：我可以使这件事变得更加容易吗？我们推荐的房源肯定是要能解决客户的需求问题。如果我们把原本一些很简单的流程，说的很复杂，让客户听的云里雾里的，客户是不是会花更多的时间精力去辨别我们所说的话的真假？

比如客户来到门店里咨询市场上在售的一些房源，对于一些房源会有这样的疑惑，这套房源为什么价格会比别人低？而且还受到经纪人的鼎力推荐，难道是查封房，是凶宅？作为一名专业的经纪人，我们有没有认真的去考虑过这些问题，真正的有意识的去详细了解过这些问题呢？当我们能够在客户提出这些疑虑的时候，第一时间予以解答打消客户的担忧，那么我们的客户就会觉得购买这套房源是一件赚翻了的事情。

只有我们经纪人替客户思考的多了，客户在做购买决策才能更从容。真正了解客户需求才能将销售变得更简单！