如何管理手中的经销商

问题更新日期：2024-10-19 23:02:04

问题描述

精选答案

我做过5年的渠道销售，对这个问题有些个人见解，与大家分享。

业务员的工作内容就不多讨论了，比如客户分类、重点客户重点跟进、定期拜访客户…之类，这些，相信做过业务的都知道该怎么做。

业务员是公司与经销商连接的纽带。经销商跟公司之间的关系很微妙，既是利益共同体，又有利益对立面，毕竟，商人都追求利益最大化。业务员要把握好中间的平衡点，引导经销商按照公司的既定方向发展。

做业务就是做人，我们从人的角度来聊这个问题。

业务员不是市场传声筒，而是市场操盘手。

这是我在从业时间反复提醒自己的一句话。经商者，都是聪明人，尤其一些大经销商还有超然的江湖地位。跟他们打交道，如果没有调整好心态，摆正好位置，年轻的你很容易被牵着鼻子走，变成市场的传声筒。

听了经销商的意见后，你是不是经常跟公司反应产品的质量问题，包装问题，退换货问题？是不是为经销商申请过折扣优惠？

这些问题，我相信每一个做过业务员的人都遇到过，就像买衣服，不管店家开价多少，你都会还价一样。所以，作为合格的业务员，要弄清楚经销商提意见背后的真实目的。

其实，业务员跟经销商之间就是在博弈，你退一步，他进一步；你进一步，他退一步。说白了，都是为了利，这时，业务员要善用公司的政策、资源，以利开道，以小博大，以小恩惠换取最大的销量。

想成为合格的市场操盘手绝非一夕之功，需要长年累月的积攒经验，学习技能，当你对市场情况了如指掌，对经销商的经营状况如数家珍，你就更容易在这个博弈中取得话语权。

这只是业务员必备素养中的一点，但我认为是最重要的一点，管理经销商，经营市场，要以操盘手的视角思考问题，才能做出最正确的判断。

我是热门创业观察员老向，以上是当时做业务员的一些心得，欢迎大家指正！

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学习公社

这个问题相对宽泛，通常操作是：

1、根据客户市场规模（包括正常规模和潜力规模）对客户进行VIP等级分级；

2、遵循“二八原则”，对产出大，潜力大的经销商列入重点级别，重点管理和服务；

3、根据不同代理商制定好拜访和服务计划，按计划开展工作；4，服务好重点客户，不怠慢普通客户；

5、随时掌握代理商和市场动态，适时调整客户级别以便提供相应服务；

6、做好客户档案登记工作，随时对内容进行补充完善

其他回答

学习公社

首先看下你的品牌是大品牌还是小品牌，大品牌一般代理商不敢嘚瑟，大品牌就算不赚钱给他带来的无形利益也是很大的，如果是小品牌那么就得谈钱了，没有利益又无品牌影响力，必然不拿你的品牌上心，能卖着都有可能是冲人情

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易读经济汇

经销商一般手中都会有很多品牌在做代理，他们不可能将所有精力平均分配的各个品牌，甚至有的经销商也在买竞争对手的品牌。对经销商来说，做谁的销售都是一样，除非你能提供比竞品更好的利润或更好的产品。但这种情况又非常的少，这时对经销商运用有效激励机制便可促使经销商发挥潜能，更好的为本品牌服务。

激励，在企业中常用来激励员工，让其发挥潜力，更好的为企业服务，那么将激励机制用在经销商身上，同样也可以取到相同的结果，只不过，给企业员工激励多用薪资考核、职位升迁、人生规划等，而对经销商的激励就要有所差别，总结出来主要是利润、技能、关系等方面。常见的对经销商激励方式有以下几种形式：

一、奖励

对经销商的奖励可以分为物质奖励和精神奖励，物质奖励主要是包括返利、促销支持等金钱或物质方面的奖励，这对经销商来说是比较喜欢，因为自己得到了实实在在的利益，这种方法不可常用或要设定门槛，让经销商感到拿到这个奖励，不容易啊，是通过自己努力才能拿到的。比如，对经销商的年度合同中的返利，有很多公司在设定这个返利时都是由区域经理来定，而区域经理在制定这个返利坎级时往往考虑到自己同时又照顾经销商，将这个门槛设置的较低，给经销商感觉不用费很大的力气就可实现。最好的方式是，企业领导根据经销商所在区域实际情况结合企业实际今年投入费用比，做个返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。

对经销商的精神奖励我认为若能运用的好，势必会影响经销商在做年度策略时，倾向于本公司。比如给优秀经销商颁发年度最优秀经销商奖，在公司内刊做推荐，让经销商在经销上大会上做报告，讲述自己是如何将市场做的这么优秀的。有的公司甚至聘请优秀经销商参与到公司的产品制定和营销策略的制定上来，这无疑对经销商来说是个肯定，让其感觉到，这是在做他自己的产品。特别是大企业中，这种方法特别凑效。

二、产品

经销商经销你的产品，除了看中的是你的品牌，同时也是看到了产品发展潜力。企业开发适合市场的产品比给经销商一些费用支持都来的要好。在浙江有家企业专门做夹心膨化食品的，企业只有5名业务人员，还要做浙江、上海、江苏、福建等地市场，企业管理属粗方式管理模式，但企业的主力产品得到市场的认可，企业在市场上几乎没有费用支持，做卖场也同样没有费用支持，就这样很多经销商都找上门来要求做代理。

三、高层拜访

企业高层拜访经销商不是去到经销商的市场去挑刺，而考察市场，