学管咨询师怎样和家长成交效率高

问题描述

精选答案

1.自我介绍的时候，不要说“我是客户经理某某”，可以说“我是班主任某某老师”，先建立良好的第一印象；2.准备几个孩子的案例，跟家长聊的时候多提起“我之前带过这么一个学生，也是这种情况”；3.了解一下不同时期学生的学习进度和一些关键的术语，适时地表现出你的专业：“您说小明数学成绩下降了，这很正常，因为高二这个阶段开始学习解析几何，跟之前的立体几何的直观感受有一定的差别。

有些孩子接受得稍微慢一点，会有暂时性的成绩下降。咱们这个班会针对这种情况给出巩固的课程，基本能帮孩子平稳地度过这个阶段。”无论有多少技巧手段，我们不能忘了目的：获取家长的信任，从而让他们心甘情愿地付费。基于这个目的，我们要理解家长的心理，从家长的角度出发，来理解我们为什么要进行身份上的转换：别把自己当销售，要把自己当老师。当然，咨询师一旦找准了自己的定位，那之后与家长的沟通也就更加通畅。但是，想要让家长最终成交，咨询师们还是需要去切入到家长的痛点，了解家长的需求。通过提问来了解家长需求如果一次课程咨询中，全是家长在说，咨询师在听，那这次咨询一定是失败的。因为这说明了你的咨询没有方向，最多只能做到让家长感觉良好，却不能把家长引到我们想要的路线上来。

1. 开放式问题和封闭式问题首先我们提问的问题分两种：开放式问题和封闭式问题。封闭式问题是有有限个答案并且一定有答案的问题，而开放式问题则是有无限个可能的答案。在咨询过程中，我们就是通过灵活利用这两种问题，来引导家长达到让他购买课程的目的。下面我们就分别说说这两种问题的作用是什么。

2. 善用封闭式问题做销售封闭式问题的作用是为了引导对方，一层一层地发现他的需求点。因为你的问题往往只有两个答案，指向性非常强。这样的问题问多了，会让家长产生一种非常强烈的认同感。我们通过封闭式提问，引导家长自己主动把话说了。到最终，一步步导出结论的时候，因为是话是他自己说的，所以他也会主动想办法去维持他的答案，自然也能更好地接受这个根据答案指向的结论。

3. 善用开放式问题转移对方注意力开放式问题最主要的目的，就是转移对方的注意力。重点来了，很多课程顾问都反映，经常被家长的一些问题难住。这时候我们就要懂得通过开放式问题来应对。每次通过提问，我都从被动变成了主动。这样，通过不断地获取主动权，我们就能把咨询的节奏牢牢把握在自己手里。优秀的咨询师，要少说多问。咨询师们